黄新华's profile心血来潮PhotosBlogLists Tools Help

Blog


    August 18

    品质(Quality)

    品质(Quality)(1)

        (一)
        The goods are available in different qualities. 此货有多种不同的质量可供。
        Nothing wrong will happen, so long as the quality of your article is good. 只要商品质量可靠,就不会发生差错。
        If the quality of your products is satisfactory, we may place regular orders. 如果你们产品的质量使我们满意,我们将不断订货。
        If the quality of your initial shipment is found satisfactory, large repeats will follow. 如果贵方第一批运来的货令人满意,随后将有大批续订。
        There is no marked qualitative difference between the two. 两者在质量上无显著差异。
        We sincerely hope the quality are in conformity with the contract stipulations. 我们真诚希望质量与合同规定相符。
        As long as the quality is good, it hardly matters if the price is a little bit higher. 只要能保证质量,售价高点都无所谓。
        Prices are fixed according to their quality, aren't they? 价格按质量的好坏而定,对吗?
        The transferee must see to it that the quality of the product is maintained. 接受转让一方要负责保持产品的质量。
        Our Certificate of Quality is made valid by means of the official seal. 我们的质量证明书盖公章方为有效。
        We'll improve the quality of our products and production efficiency. 我们将改进产品质量,提高生产率。
        They are fully qualified to pass opinions on the quality of this merchandise. 他们完全有资格对这种产品的质量发表意见。
        We would like to have you offer us 100 metric tons, quality same as last. 希望您能报给我们100吨质量和上次相同的货。
        We find the quality suitable (unsuitable) for our market. 产品质量适合(不适合)我们的市场。
        We always have faith in the quality of your products. 对你们产品的质量我们总是很信任。
        Words and Phrases
        quality 质量,品质
        qualitative 质量的
        qualitatively 在质量上
        quality clause 品质条款
        quality certificate 品质证明书
        quality of export and import commodities 进出口商品质量
        good merchantable quality 全销质量
        to be in conformity with 与...一致
        transferer 转让者
        transferee 受让者
    (二)
        This is a quality product. 这是一种高质量的产品。
        Those overcoats are of good quality and nice colour. 这批大衣质量高、成色好。
        Our quartz technique is well known in the world, and we believe our watches are of fine quality. 我们的石英技术世界闻名,相信我们生产的手表具有高质量。
        Our price is a little bit higher, but the quality of our products is better. 虽然价格偏高,但我们的产品质量很好。
        Your goods are superior in quality compared with those of other manufacturers. 和其他厂商相比,贵方产品质量上乘。
        The equipment are of good quality and very useful. 这些器械质量好,用处大。
        Our products are very good in quality, and the price is low. 我们的产品质高价低。
        We have received the goods you send us, the quality is excellent. 我们已经收到贵处来的货,质量很好。
        Words and Phrases
        good quality 好质量
        fine quality 优质
        better quality 较好质量
        high quality 高质量
        fair quality 尚好的质量
        sound quality 完好的质量
        best quality 最好的质量
        superior quality 优等的质量
        choice quality或selected quality 精选的质量
        prime quality 或 tip-top quality 第一流的质量
        first-class quality 或 first-rate quality 头等的质量
        above the average quality 一般水平以上的质量
        below the average quality 一般水平以下的质量
        common quality 一般质量
        standard quality 标准质量
        usual quality 通常的质量
        popular quality 大众化的质量
        uniform quality 一律的质量
        average quality 平均质量
        fair average quality (f.a.q.) 大路货
        (三)
        We are responsible to replace the defective ones. 我们保换质量不合格的产品。
        It's really something wrong with the quality of this consignment of bicycles. 这批自行车的质量确实有问题。
        I regret this quality problem. 对质量问题我深表遗憾。
        We hope that you'll pay more attention to the quality of your goods in the future. 希望贵方将来多注意产品的质量问题。
        The workings of these machines are inaccurate. 这批机器运行不准。
        Upon arrival, we found the shipment of wool was of poor quality. 货到后,我们发现羊毛的质量较差。
        The quality of the fertilizer is inferior to that stipulated in the contract. 化肥质量次于合同中规定的。
        The quality of this article cannot qualify for first-class. 这批商品的质量不够一等品。
        If you find the quality of our products unsatisfactory, we're prepared to accept return of the rejected material within a week. 如果贵方对产品质量不满意,我们将在一星期内接受退货。
        More than 300 watches are not up to standard. 有300多块手表不合质量标准。
        Words and Phrases
        bad quality 劣质
        low quality 低质量
        inferior quality 次质量
        to be responsible for 对...负责
        inaccurate 不精确的
        poor quality 质量较差
        to be inferior to 次于...
        first-class 一等品
        unsatisfactory 不满意的
        (四)
        We've received the sample which you sent us last Sunday. 我们已经收到了上星期天你方寄来的样品。
        We've got here our sales samples Type 1. and Type 2. 这里是一号和二号样货。
        Our quality is based solely on our sales samples. 我们的质量完全以货样为准。
        We sell goods as per the sales sample, not the quality of any previous supplies. 我们销售产品是以货样为标准,而不是凭过去任何一批货的质量。
        You know we sell our tea according to our samples. 你们知道我们是凭销售货样销售茶叶的。
        You can see the difference between these grades. 你可以看看这些等级的差别。
       These two grades are very much in demand. 这两种等级(的货)目前需求甚殷。
        We are in urgent need of these two grades. 我们现在急需这两种等级的货。
        The colour of the shipment is much darker than that of your previous consignment. 这批货的颜色比上批要暗许多。
    No doubt you've received the outturn samples of the inferior quality goods. 你们一定收到了质量低劣产品的到货抽样。
        I must advise you of the specifications of the goods. 我必须通知货物的规格。
        Have you received the specifications as shown in our catalog? 你们收到了按我方目录所列的产品规格了吗?
        The quality is all right, but the style is a bit outdated. 质量无问题,只是式样有点过时。
        We found the goods didn't agree with the original patterns. 我们发现货物与原式样不符。
        The "Double Fish" brand is not so bad, the design is fresh and vivid. “双鱼”牌商标不错,图案新颖。
        The new varieties have very vivid designs and beautiful colors. 那新产品图案新颖,色泽鲜艳。
        We're here to discuss the trade marks of your products. 我们来谈谈贵产品的商标一事。
        Words and Phrases
        sample 样品
        counter sample 对等样品
        sampling 抽样
        pattern sample 型式样品
        duplicate sample 复样
        colour sample 色彩样品
        subject to the counter sample 以对等样品为准
        sample for reference 参考样品
        sales by sample 凭样品买卖
        grade 等级
        standard 标准
        specification 规格
        trade mark 商标
       brand 牌名
        colour 色彩
        design 图案
        catalogue 目录
        particulars 细节
        Sales by Description 凭说明书买卖
        Sales by Trade Mark of Brand 凭商标和牌名买卖
        quality as per seller's sample 凭卖方样品质量交货
        quality as per buyer's sample 凭买方样品质量交货
        quality landed 卸岸品质
        quality shipped 装船品质
        quality control 质量管理
        Sales by Specification, Grade, of Standard 凭规格、等级或标准买卖
        Fair Average Quality (F.A.Q.) “良好平均品质”(国际上买卖农副产品时常用此标准)
        quality to be considered as being about equal to the sample 品质与样品大致相同
    April 15

    客户拜访要做的12件工作

    没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?

    在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?
    一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助...


    销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:

    1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

    2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

    3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

    4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

    5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

    要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:

    一、销售准备

    失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

    1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

    2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

    客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

    3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

    4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

    5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

    调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

    二、行动反省

    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

    1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

    2、未完成的任务是否跟踪处理了?

    3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

    4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

    三、比较客户价格

    我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况:

    1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

    2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

    3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

    4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

    四、了解客户库存

    了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

    1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

    2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

    3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

    4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

    五、了解客户销售情况

    只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

    1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

    2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

    4、导购员服务是否规范?

    六、核对客户账物

    销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

    1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

    2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

    3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

    4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

    七、检查售后服务及促销政策

    了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

    八、收集市场信息

    1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

    2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

    4、调查客户资信及其变动情况。

    九、建议客户定货

    销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。

    十、客户沟通

    经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

    1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

    2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

    3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。

    十一、客户指导

    销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。

    1、培训。我在四川一家公司做培训时,该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

    2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

    3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

    4、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

    十二、行政工作

    在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:

    1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

    2、落实对客户的承诺。

    3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

    (1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

    (2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

    品質

    QA:Quality Assurance 品質保證 
    QC:Quality Control     品質管制  
    IQC:Incomming Quality Control     進料品質控制 
     職責:原材料、原物料、包材、輔助用料、外發加工回?S產品品質、數量的管控、供應商考核,供應商品質報表統計等。 
    IPQC:In Process Quality Control     制程品質管控  
     職責:首件確認 制程穩定性控制(管制圖)制程不良原因分析與處理 制程能力數據的收集與整理 工令或批不良統計 有時還須配全IE做標准工時等工作  
    FQC:Final Quality Control     最終品質管控  這裡有兩個分支,一個屬於品保部門,負責入庫前抽檢;一個屬於生產部門,在入庫送檢前安排人員全檢。 
    OQC:Outgoing Quality Control     出貨品質管控 
    職責:出貨前品質檢驗 包括料號是否與?物相符,包裝方式 數量等的檢驗 出貨檢驗報告的填寫,月出貨品質數量的統計等。  
    QA:Quality Audit 品質稽核  
    品質系統相關資?的導入,員工的培訓,品質系統的建立與維等。 
    QE: Quality Engineer 品質工程師

    人才理念:不可忽视“小部件”

     有一家工厂,在赶制一批出口产品的关键时期,生产主机发生故障,维修工和工程师均未修好。厂里于是向社会发榜征寻抢修高手。一名下岗职工揭了榜。他察看机器后重点检查液压部件,发现该部件一个进油小孔被堵塞。疏通这个小孔,机器就正常运转了。厂里重奖了这名下岗职工并招来予以重用。
    事后,厂长问这名职工:你是怎么知道故障出在那个地方的?答曰:因为我深知所有小部件的分量,所以我从不忽视它们。厂长又问:那你怎么会下岗呢?答曰:因为我像这些小部件一样被人忽视了。
    这名职工的回答,耐人寻味。职工下岗当然有多方面因素,未必就是因为其作用被忽视这一种原因。但进油小孔被忽视造成整部机器停转却启示我们:企业亦如一台大机器,各层次员工就是这台机器上不同的部件,在不同岗位发挥着共同作用。如果只有一流设计人员,而缺乏一流技术工人,那么再美妙的蓝图也只能是在纸上。如果一线工人不能生产出合格产品,再能干的营销人员也无法“营”来销售收入。要使企业能够发展壮大,就务必承认不同岗位不同层次员工的价值。
    遗憾的是,近年来有的企业一度淡忘了这些常识。一些人片面理解“人才”的内涵,只强调高学历,只重视管理层的“白领”,认为这类人才才是企业的“精英”,才是机器中的“大部件”。而一线的“蓝领”,则被视为“小部件”,被认为随便找来一些即可用之,不必那么重视培育和养护,也无须那么珍惜。其实,这是很偏颇的。据报道,如今我国很多产品在设计上并不逊于国外,但有些产品生产出来却不如人家的质量高。这其中,有过硬操作技能的“蓝领”匮乏,是一个重要原因。
    事实上,有些发达国家如德国,其不少产品之所以能以质量优势占据世界高档产品的出口市场,很重要的一个因素,就是由于他们有世界上一流的高素质技术工人。美国企业很多设计者,亦大都是知识性兼技能性的双料人才。笔者认为,那些善于在实践中积累和运用知识并有所专长的“蓝领”,即便是“小部件”,也同样是人才,同样不可忽视。
    不单是企业,全社会都应当树立知识与技能、学历与能力、脑力和体力同等重要的观念,做到只要是真才、实才,就一视同仁而用之。